新浪科技訊 10月13日下午消息，小米科技創始人雷軍今日在2016中國電子商務發展峰會上發表演講，從電商角度回顧了小米科技的創業歷程，還談到了線上線下融合將是零售業的新業態。實際上，在同時舉行的云棲大會上，馬云也談到了同樣的問題，這位阿里巴巴創始人稱，明年將不再談“電子商務“，零售業將進入線上線下的融合期。 在電子商務發展峰會上，雷軍從電商發展和中國零售業的角度談到了小米科技的發展。雷軍稱，外界對于小米存在誤解，小米以手機業務為主，但實質上是一家互聯網公司，現在除了手機，還有諸多智能硬件產品，就是希望通過“互聯網思維“改變中國制造的面貌。 這也是雷軍近期以來再談“互聯網思維“。雷軍認為互聯網不僅是一種技術，還是一種方法論、一種思想，其核心是如何實現效率提升。 首先是可以利用互聯網打掉中間成本，雷軍認為傳統中國制造和零售在市場、營銷、渠道和店面等方面的耗費了太多成本，利用互聯網打掉中間成本可以實現“物美價廉“。這位小米創始人還稱，這也是小米依靠小米手機能夠在天貓淘寶和京東等之外發展處電商平臺小米網的原因。 其次是基于用戶擴大品類。雷軍稱在小米網獲得大量用戶后，開始推出比手機更高頻的消費產品，于是用“小米模式開發了二三十個品類，每個品類一兩個型號。“ 最后，雷軍認為小米網作為電商平臺的本質是線上“品牌旗艦店“，但并不意味著可以完全摒棄線下店的作用。他再次重申了此前被熱議的“互聯網思維“，認為互聯網不僅僅是技術，還是方法論和思想，核心是如何提升效率。 “所以很多年前，我提出了一個觀點，我說互聯網不僅是一個技術，可能更多的是一種方法論，是一種思想，你怎么用一種先進的思想去重新回顧我們現有的業務，你會發現你的線下零售店也有機會干出電商的效益。在線下零售店還有很多電商無法比擬的優勢，比如說看到東西，你可以試，你可以馬上拿走，這是電商給不了的，如果可以把成本解決，我認為未來中國的消費者會在這場效率革命里面大大地受益。“ 這位小米科技CEO還表示，未來5年內將開設1000家小米線下旗艦店。 有意思的是，雷軍今日演講主題與馬云隔空呼應。在2016云棲大會上，阿里巴巴董事局主席馬云表示，從明年起，阿里巴巴將不再提出電子商務這一概念，“線上、線下和物流結合在一起創造出新零售時代。“ 實際上，雷軍現在最著名的身份是小米科技創始人，但他也是電商老兵，此前雷軍曾創立售賣書籍為主的卓越網，后來出售給了亞馬遜，成為現今亞馬遜中國的一部分。(李根)　　以下為雷軍演講實錄： 尊敬的領導，尊敬的企業家朋友，大家好!非常感謝大家剛剛熱烈的掌聲，謝謝! 關于小米，大家或多或少有一些了解，我呢就不做詳細介紹了。但是由于小米商業模式的獨特性和創新性，其實大家很難對小米有一個非常完整的了解，因為這樣的原因，所以大家對小米或多或少的有很多誤解。在創辦小米6年的時間里，我跟很多人交流，我覺得大家對小米的誤解多到了我自己都懶得解釋。有時候我們內部討論的時候，他們說“你為什么不去解釋?“我說“假如小米真正成功的哪一天，其實不用解釋，大家就理解了小米的創新性。“但后來我發現，連一些比較了解我的朋友也有一些誤解的時候，我覺得這事就好象有點復雜了，比如說大家都知道小米是一家手機公司，其實小米還做電視、筆記本電腦和空氣凈化器、充電寶、電扇、電飯煲，大概20多種產品，就會有很多了解我的朋友說“你不是說小米專注嗎?你看你做20來種東西你專注嗎?“這是第一種誤解。 第二種比較典型的誤解是“你們小米賣的好是因為什么呢?因為你們賣的便宜啊。“其實，在中國人潛意識里認為便宜無好貨，說你們賣的這么便宜肯定東西不好，因此有一些朋友就苦口婆心勸我說“你要不要的貴一點?很多人不買2000塊錢以下的手機，你要賣個四五千直接跟蘋果三星比比價錢不就行了嗎?“還有這樣那樣的誤解其實很多的，我想簡單地介紹一下我為什么做小米，包括我把小米的模式簡化再簡化，讓大家理解我們在做什么，這樣的話，也許對我們四川的企業家有所幫助。 我們為什么做小米? 做小米是在2010年的時候，我做了將近20多年的軟件和互聯網之后，就在想“我還能不能做一件大一點的事。“我覺得做什么事大一點呢?在2010年的時候，其實我看到了一個現象，我覺得壓力挺大的，中國是制造大國，我們制造了很多很多的產品，我們在全球各地的商店買到了很多的東西都是“中國制造“的，這一點我們非常地自豪，我也覺得我們中國制造的能力也是世界一流。但是有一個很現實的問題是什么?是當你走到商店去看，我們國產的產品，拿起來就覺得很劣質，一看價格還賊貴，這我們就不理解了，我們擁有全球最好的制造能力，為什么我們的東西做的又差還賣的很貴?這就比較邪乎了，至少在2010年我做手機的時候，整個國產手機的實力和產品都有一些問題，不僅僅是手機行業，各行各業都有同樣的問題。這中間的問題出在什么地方? 比如說在美國，花三四十美金就可以買一件非常好的襯衣，而在中國，說實話，沒有一兩千塊錢你是很難買到一件好襯衣的。碰巧，我投資了一個公司，就是做衣服的。我知道做的最好的襯衣的成本也只需要一百多一點點。像這樣的東西一到商場以后，就得賣個一兩千、兩三千，加價率是10倍、20倍甚至30倍。你說我買不起一千塊錢以上的襯衣，我買五百塊的，你注意五百塊的襯衣極有可能成本在50塊以內，最便宜的只需要20塊人民幣。當消費者只能買五百塊錢襯衣的時候，我們的廠商就努力把成本做到50塊以內，就是為了這一點，不斷地在偷工減料，不是我們做不出好東西，而是這種模式決定了我們只能生產50塊以內的襯衣。 為什么美國的零售價30塊美金的襯衣就很好呢?我認為我找到了中國制造業最難的問題，其實是整個中國社會效率低下。因為效率低下之后，我們為了把東西賣出去，我們花在市場，花在營銷，花在渠道，花在店面，花在促銷上的錢實在太多了，所以我們整個制造業和品牌廠商就拼命壓縮成本，原材料成本，制造過程中能不能減少工序，努力把產品成本做到最低。襯衣怎么減材料?挺簡單的，你把襯衣做的短一點就可以了，把袖子做的短一點，大家別笑，我們國產的絕大部分襯衣，出去你擠地鐵，手伸起來一抓手就露出來了，這樣摳成本就導致產品和設計都有問題。美國為什么三四十塊錢的襯衣就沒有問題?是因為美國這個社會的效率比我們高很多，基于這一點我認為我找到了讓中國制造業轉型升級的秘訣，就是全方位的改善效率，能不能把錢，把絕大部分的錢花在產品本身上，而不是找一百萬人像賣保險一樣賣產品，或者賣保健品一樣賣產品，這不是常態。怎么破解這個問題? 我給我自己提出了一個很高的要求，我說我們能不能做出世界一流的產品，按制造成本價零售。這就是我提出的很高的要求和目標。我說科技產品不是奢侈品，我們怎么讓科技產品國民價，讓每個人都可以享受科技的樂趣，這其實是我做小米的初衷。所以，基于這一點，我就在想，我怎么能用接近成本價格去銷售，我怎么能把整個的綜合成本做到最低，其實我用了很多的招，我只給他講兩個招：第一招專注。在很長時間里，小米一年只做一款手機，傳統手機廠商一年做100個型號，這100個型號其實沒有太大的差別，它們的研發成本、庫存、物流，所有的成本都挺高的。如果集中精力把一款產品做好，它的成本是最低的。昨天我跟我們長虹的領導交流時，他們也幫我們代工做空氣凈化器，我說小米每年做空氣凈化器一年只做一款，我們剛剛說的20多種產品每年基本上都只做一款，我們的專注是在這個品類上只做一兩個型號，聚焦把產品做到極致，這樣研發和運作成本最低。 第二件事，我們能不能利用互聯網的優勢，把市場、營銷、渠道、店面這些成本全部重構。我們怎么重構的呢? 第一個，我們實驗了一下，把市場費用全部干掉，我不是認為媒體沒有價值，我認為小米是中國，我在為中國的商業做一些實驗，我的第一個實驗是把市場費用全部干掉，在小米前三年，其實是沒有任何市場費用的。因為沒有市場費用，我們成功地利用了互聯網的口碑營銷和新媒體營銷，我們怎么讓用戶喜歡我們的產品，并且把這種喜歡傳遞給更多的人，基于口碑營銷，我們在剛開始的三年里，市場成本接近零，接著是渠道成本，零售業成本，這些成本在傳統商業里至少占30%到40%的營業成本。 我們怎么做的呢?我說我們是前店后廠，自己家做了手機，開了一個小米網，直接就賣了，而且很長時間里實現了零庫存，因為我們經常生產跟不上。當然也有一個很深的誤解叫做“饑餓營銷“，我記得我們是到去年5月份，產能才滿足了需求，也就是說前三年我們的產能都嚴重不足。 所以，這樣我們的渠道成本是接近零的，營銷成本也是接近零的，基于我們把這幾個成本全部干掉之后，得以實現了接近成本價直接零售。所以，如果這款手機做出來的成本是兩千，我們有定價兩千，如果這個成本做出來五百塊錢我們就定價五百，如果未來也許有手機成本三千我們就定價三千。我認為，只有這么做才能極大限度地改善中國的商業，我們手機做好了之后，用同樣的方法在很多領域都取得了巨大的突破，現在充電寶世界第一，手環世界第二，平衡車世界第一，空氣凈化器中國第一，我們在世界第一和中國第一的品類小米里有10幾個，這說明什么? 說明中國的消費者需要好產品，中國社會呼喚著效率的革命，我覺得我們不能夠一個產品賣的不好，我們認為我們應該加更多的市場費用，我們覺得我們應該給渠道更大的讓利，回過頭想，我們怎么做出消費者需要的，真材實料的好產品，我們怎么用改善效率的方式，讓用戶買到超值的東西。作為一個消費者，大家買到絕大部分的產品，花的錢的絕大部分其實買的就是賣給你這個過程，而不是東西，不是商品。我認為中國社會現在最要解決的問題就是這么一個問題，怎么提高效率。 在整個效率改善的過程中，其實我們非常感謝互聯網，因為小米本身就是一個很大規模的電商平臺。 我們僅僅就賣小米品牌的幾個單品，幾十個SKU就做到了幾百億人民幣的規模，在這一點上，很多人說小米是手機公司，其實我是這么分的，我覺得淘寶本身是購物中心為主的商業模式，京東是以超市為主的商業模式，其實小米網在互聯網上是專賣店的模式，是一個專賣店或者叫做品牌電商，國慶兄剛剛介紹了電商的分類，因為我做電商做的也比較早，2005年做了卓越網，后來出售給了亞馬遜就是亞馬遜(中國)，今天再做小米網的時候，是互聯網上把小米網當做專賣店來開的，我認為未來這種“專賣店“會越來越多，建完“專賣店“后巨大的壓力是什么?如果我只賣手機，我的客流量不足，就會進入死循環，我的客流量不足就得花很多的錢去買流量，這樣不容易獲得效率的提升，我是怎么改進的? 我每獲得一個用戶我就在想“我能不能圍繞這個用戶用小米模式，給他提供更多電子消費品。“當他走進我這個地方，他所需要的東西都可以買到，很多人就跟我說他們家是小米之家，幾乎所有東西都是小米的，我認為這樣做效率最高，因為手機是低頻的，一兩年才買一部，如果用巨大的投資做電商，這個生意是沒有規模效應的，因為頻度太低了。 基于這一點原因，我們用小米模式開發了二三十個品類，每個品類一兩個型號，這樣的話，我們這個專賣店才真正有價值。所以，小米在創辦之初，就是按照“專賣店“網上“專賣店“的模式設置商業模式的，在初期時，可能避免了大家在做電商過程中的很多痛苦和煩惱。反正我們是不怎么賠錢就干成了這么大規模的電商，這在中國其實也是一個創舉。所以，這就是我給大家介紹的小米網的模式，就是小米既是手機公司，也是電商公司，其實也是一家互聯網公司。關于互聯網的業務部分我就不介紹了。 我在想，小米這個業務模式，是集大成的商業模式，它在每一個緯度看都有每一個緯度的風景，剛剛我講電商。其實我還想跟大家講一講我們今天還干了一個很牛的事，剛剛大家都在抨擊說傳統渠道、線下渠道成本高。我最近在做線下渠道，我做出了連我都不敢相信的奇跡，我們從今年2月份開始開線下店，平均每個小米之家200多個平方，每一個單店的平均收入，今天200多平米的店，平均每個單店我們可以做到7000萬人民幣，這是一個什么概念?就是我們每一個平方米的銷售額做到了25萬人民幣，中國做的最好的零售店的平效大概是1.2萬塊人民幣，我們做到這個效率的20倍。 也就是說，有機會開線下店也只需要百分之五六成本，我們做到這種平效之后，回過來定費用率，我說我們有沒有機會成為世界第一的費用率，能不能做到6.5% 的費用率，就是年總部成本。如果可以做到的話，我們會發現其實線下也可以做到像電商一樣的效益，甚至不比垂直電商的費用率高。這就是為什么在美國，亞馬遜這么強大的基礎上對COSCO沒有影響。互聯網本身最重要的其實是怎么改善效率。 所以很多年前，我提出了一個觀點，我說互聯網不僅是一個技術，可能更多的是一種方法論，是一種思想，你怎么用一種先進的思想去重新回顧我們現有的業務，你會發現你的線下零售店也有機會干出電商的效益。在線下零售店還有很多電商無法比擬的優勢，比如說看到東西，你可以試，你可以馬上拿走，這是電商給不了的，如果可以把成本解決，我認為未來中國的消費者會在這場效率革命里面大大地受益，小米一“攪和“各行各業的效率都會提升，產品會越來越好。 一年前我做了一個插線板，我就覺得插線板每家每戶都用，都做的很差，我想能不能用小米模式做一個插線板，發布了六個月之后，發現國內所有插線板的水平都提高了。我沒有帶PPT，因為我一講PPT，大家就覺得我在幫小米的產品做廣告，其實沒有必要做廣告。那些產品跟小米都長的一模一樣，當然不能看細節，細節差距還很遠。但是我們明顯感受到了這種聯動效應，所以有時候我也跟同事開玩笑說你知道為什么那么多人黑小米，為什么那么多負面報道?因為我們的商業模式就是拉仇恨的。你說人家插線板賺錢賺的好好的，30年沒有變了，整個工藝都是30年以前的，賺錢賺的舒舒服服，你一攪和人家能不罵你嗎? 當然，我認為我辦小米，反正就是做好了捱罵的打算來干的，也就是因為我們在手機行業攪和，今天整個國產手機的水平、質量、品質、設計大幅度地得以提升，價錢大幅度地得以降低，才推動了中國智能手機的普及和移動互聯網的普及。所以這一點，這就是小米所做的工作。 所以講完小米所作的工作之后，大家不要勸我把小米賣的貴一點，我們就是心甘情愿地把小米賣的便宜一點。小米是我40歲之后創辦的，40歲之前很感謝我們這個偉大的時代讓我財務自由了，創辦了金山軟件上市了，牽頭創辦的卓越網賣給了亞馬遜，所以真正的衣食無憂之后又“退休“了幾年，40歲辦小米的時候，就是想干一件驚天動地的事! 這么干的時候，的的確確在過去的幾年里，給各行各業添了很多“亂“，但是這種“添亂“對我們整個中國的制造業，對中國社會，真的會有巨大的推動力，反正我已經在幾個行業里看到了，像充電寶，充電寶這個行業絕對的品質、性價比都做了世界一流的水平。所以我們大家買到的充電寶都好，不管是小米的還是別人的。這也就是我們做的一點點的工作。 我們再回到電商主題，我認為電商是零售業的一種新業態，它最核心的特點是效率。它只需要4% 、5%的成本就可以搞定零售。但是回過來，我知道現場也有做連鎖店的，我認為我們應該認認真真研究考思克(音譯)的模式，能不能只用6.5%就搞定效率，如果可以搞定，那么不擔心電商可以把你擊跨，這樣電商和零售店會長期并存，并且零售店其實還會是市場的主流。所以傳統廠商大家真的不用焦慮，要真正焦慮的問題是怎么看透互聯網的本質，怎么用互聯網的思維來重塑自己的業務，怎么使自己的運作效率和電商抗衡。 我自己也做了一些實踐，等我干到一千家店，我在未來的五年規劃是干一千家店，目標是每個單店平均做到一億人民幣，如果干到了，小米之家本身就是中國一流的零售集團，而且要比拼世界級的效率。我們今天已經干到了每平米25萬人民幣的銷售額，費用率現在在8%左右，我認為我們有機會干到我們的目標，它還需要時間優化。 小米在零售業所作的創新，換一個時間再跟大家匯報，總結一下我的觀點： 我覺得不管是電商，還是線下的連鎖店、零售店，本質上要改善效率，只有改善效率，中國的產品才會越來越好，中國的老百姓的購買需求才會極大地釋放出來; 第二個觀點是，我認為我們中國有一流的制造能力，一流的設計和研發能力，我們現在消費者買到的產品不夠好的主要原因是因為效率低下，只有全社會共同關注效率的改善，全過程的效率優化，我相信中國的產品會越來越好，中國的產品越來越好之后，在未來十年二十年我相信會出現一大批公司，在世界的消費品牌里都可以立足。 以上就是我今天跟大家交流的，謝謝大家!

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