通過(guò)“網(wǎng)紅+電商“模式在直播平臺(tái)進(jìn)行直播，為電商平臺(tái)導(dǎo)流早已是公開(kāi)的秘密。以網(wǎng)紅流量作為入口，提供產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，也已成為各大商家常見(jiàn)的營(yíng)銷手段。如今，網(wǎng)紅流量入口價(jià)值，水漲船高。 35萬(wàn)粉絲等于1500萬(wàn)人民幣? 或許有點(diǎn)不可思議，但卻是真實(shí)發(fā)生的故事。 29歲的美女主播邱婷通過(guò)35萬(wàn)的粉絲，實(shí)現(xiàn)了變現(xiàn)神話，成功將自創(chuàng)品牌“37““系列推向市場(chǎng)。 “打賞，不是我直播目的。“手中拿著一杯紅酒，身著紅裙的邱婷說(shuō)，粉絲比打賞收入更有價(jià)值，他們才是一本萬(wàn)利值得長(zhǎng)期投入的買賣。 但這只是開(kāi)始，與她所要構(gòu)建的“網(wǎng)紅帝國(guó)“相距甚遠(yuǎn)。 網(wǎng)紅CEO 在映客以星座為關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索，排名第一主播的是邱婷，ID為“.37度星座女王*“，其認(rèn)證主體為：武漢美質(zhì)三七科技有限公司創(chuàng)始人。 作為霸道女總裁和專門解讀星座的主播，邱婷不僅是坐擁35萬(wàn)粉絲的星座女王，也是映客星座類第一網(wǎng)紅。 她的直播通常都在晚10點(diǎn)以后。這個(gè)時(shí)候她剛結(jié)束一天的工作，回到家，坐在書桌前，架起手機(jī)，開(kāi)啟星座解讀模式。鏡頭里，裝滿各類書籍的銀白色書柜顯得十分惹眼。每周邱婷會(huì)直播兩三次，每場(chǎng)時(shí)間在1個(gè)半小時(shí)。 與其他主播不同的是，邱婷似乎不在意任何打賞，在其映客帳戶里，只有200多萬(wàn)的映票。這個(gè)數(shù)字對(duì)于知名網(wǎng)紅而言，實(shí)在是少得可憐。而按照映客分成體系，也只能兌換8萬(wàn)元人民幣。不過(guò)，這筆映票已在她賬號(hào)里留存半年多。 邱婷的網(wǎng)紅之路屬于后天養(yǎng)成。武漢大學(xué)英語(yǔ)專業(yè)后，在職場(chǎng)蟄伏多年后的邱婷開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。起初，她憑借英語(yǔ)專業(yè)八級(jí)水平，開(kāi)辦英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校。但那時(shí)的英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)并未成熟，初入商海不久后，項(xiàng)目折戟。 “24歲的我，對(duì)商業(yè)沒(méi)太多概念，“在她看來(lái)，失敗主要當(dāng)時(shí)未有天時(shí)地利人和。 然而，這并未打消她創(chuàng)業(yè)的熱情。2014年，二次創(chuàng)業(yè)的邱婷選擇了服裝領(lǐng)域，創(chuàng)立武漢美質(zhì)三七科技有限公司，出任公司董事長(zhǎng)。公司研發(fā)出“37度“系列品牌，還推出兩款主打產(chǎn)品，智能輻熱大衣和智能光熱毯。但這兩款產(chǎn)品都具有很強(qiáng)季節(jié)性，只能在冬季銷售，銷量一度停滯。 為解決產(chǎn)品出路，彌補(bǔ)季節(jié)性的差異，完善產(chǎn)品鏈條，邱婷又推出了一年四季都可銷售“星座絲襪“，買家可依據(jù)星座特質(zhì)，定制絲襪款式。 有了產(chǎn)品后，如何銷售及推廣成了擺在她面前的難題。2016年，邱婷推出微信公眾號(hào)和網(wǎng)上商城，并以微博、短視頻、電視臺(tái)等營(yíng)銷方式進(jìn)行銷售，但轉(zhuǎn)化率并不理想。 同年，直播興起，成為全民性?shī)蕵?lè)工具，她又琢磨是否借助直播的方式進(jìn)行營(yíng)銷。隨即，“.37度星座女王*“在映客誕生，賬號(hào)簽名為：學(xué)星座，漲情商。 由此，網(wǎng)紅路上多了一個(gè)星座女王。 粉絲管理學(xué) “天蝎座比較作，從來(lái)不向戀人說(shuō)出自己想法，卻想讓對(duì)方表達(dá)。天蝎座喜歡導(dǎo)演戲劇，特別喜歡導(dǎo)演戲劇。“在直播時(shí)，邱婷會(huì)在重要信息點(diǎn)時(shí)，刻意放慢語(yǔ)速，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，偶爾用手扶一下滑落的白色耳麥。 2017年4月8日，當(dāng)天是天蝎座專場(chǎng)，觀看人數(shù)近一萬(wàn)五千人。話題引起了不少粉絲的共鳴，粉絲不斷通過(guò)彈幕和刷禮物來(lái)表達(dá)認(rèn)同感。 “對(duì)，我男朋友就是喜歡作，有一萬(wàn)次想和他分手。“ 從素人到擁有數(shù)十萬(wàn)粉絲的星座女王，直播10個(gè)月后，邱婷面對(duì)鏡頭的眼神已不再游移，偶爾撩撥齊劉海，說(shuō)到興奮時(shí)，甚至?xí)o以手勢(shì)，面對(duì)噴子，亦能泰然自若。 此時(shí)，她映客賬號(hào)已達(dá)87級(jí)。按粉絲給主播打賞數(shù)額區(qū)分等級(jí)來(lái)統(tǒng)計(jì)，87級(jí)賬號(hào)背后，是將近20萬(wàn)人民幣的打賞。 “起初，我沒(méi)有粉絲，為了讓其他網(wǎng)紅帶我玩，我就經(jīng)常給他們刷禮物，和她們混熟之后，她們也經(jīng)常在直播時(shí)推薦我的房間。“首播兩月后，她通過(guò)其他網(wǎng)紅引流，擁有了4萬(wàn)粉絲。 為了維系粉絲，增加粉絲黏性，工作之余，她利用碎片時(shí)間，補(bǔ)充大量星座知識(shí)。“剛開(kāi)始直播時(shí)，盡管有兩個(gè)助理輔助搜集資料，但依然每天要花2-3個(gè)小時(shí)準(zhǔn)備直播。“回想起第一次直播，邱婷用“懵逼“來(lái)形容。 現(xiàn)在，她已能隨時(shí)隨地直播，不再準(zhǔn)備直播提綱，也更加自如。“歡迎南風(fēng)寶寶來(lái)直播間，關(guān)注主播，主播私信你小禮物。“關(guān)注她后，“南風(fēng)“立馬收到“20經(jīng)驗(yàn)值“的虛擬禮物。 “相較于打賞，對(duì)我而言，粉絲價(jià)值更大。“邱婷說(shuō)，打賞是粉絲追隨偶像的方式，于我而言，這只是短期利益，只有經(jīng)營(yíng)粉絲關(guān)系，維系粉絲關(guān)系，從而把粉絲經(jīng)營(yíng)成品牌追隨者，才是最終目的。她賬戶里收到的映票，基本用于給粉絲送小禮物和其他主播打賞。 從直播開(kāi)始，她就很明確，要的不是禮物，而是粉絲。 粉絲“生意經(jīng)“ “直播時(shí)頻繁打廣告，會(huì)讓粉絲厭煩。“ 與其他主播不同，邱婷直播時(shí)很少打廣告。 關(guān)于廣告，她一直有著自己的見(jiàn)解。在她認(rèn)知里，用力過(guò)猛會(huì)適得其反。不僅如此，邱婷對(duì)于粉絲管理也有自己的方式。以直播的方式，把粉絲導(dǎo)流到微博、微信等渠道培育出一批忠實(shí)追隨者。 目前，“.37度星座女王*“這個(gè)IP，已培養(yǎng)出數(shù)千忠實(shí)粉絲。為維系這些粉絲，邱婷建立了不同的微信群，并組織不同的線下聚會(huì)。不過(guò)，她粉絲的主要聚集地在QQ群。 “QQ群比較活躍，而微信用戶黏性更高。“邱婷說(shuō)，如果碰上雙十一、或者其他節(jié)日，她會(huì)在QQ群做產(chǎn)品做推廣，偶爾也會(huì)有粉絲樂(lè)意買單。 去年12月，她聯(lián)合電視臺(tái)給“智能光熱毯“做促銷，并在QQ群發(fā)了此消息。結(jié)果，當(dāng)天通過(guò)QQ群和微信群這兩個(gè)渠道共銷售約500件左右。按照單件300元計(jì)算，營(yíng)收15萬(wàn)。 事實(shí)上，自媒體時(shí)代到來(lái)，網(wǎng)紅通過(guò)人格魅力培育粉絲，“粉絲“成為其商業(yè)變現(xiàn)核心環(huán)節(jié)。對(duì)于粉絲經(jīng)濟(jì)，業(yè)界雖尚未有清晰界定，但分析人士普遍認(rèn)為，粉絲經(jīng)濟(jì)泛指架構(gòu)在粉絲和被關(guān)注者關(guān)系之上的經(jīng)營(yíng)性創(chuàng)收行為，是一種通過(guò)提升用戶黏性并以口碑營(yíng)銷形式獲取經(jīng)濟(jì)利益與社會(huì)效益的商業(yè)運(yùn)作模式。 2016年4月14日，美寶蓮紐約的一次發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)了Angelababy及50名網(wǎng)紅進(jìn)行同步直播，2小時(shí)便賣出10000支口紅，轉(zhuǎn)化銷售140多萬(wàn)元人民幣，美寶蓮成為粉絲經(jīng)濟(jì)的獲利者。 通過(guò)“網(wǎng)紅+電商“模式在直播平臺(tái)進(jìn)行直播，為電商平臺(tái)導(dǎo)流早已是公開(kāi)的秘密。以網(wǎng)紅流量作為入口，提供產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，也已成為各大商家常見(jiàn)的營(yíng)銷手段。如今，網(wǎng)紅流量入口價(jià)值，水漲船高。 不過(guò)，對(duì)于邱婷而言，她更希望去孵化自己公司的網(wǎng)紅，通過(guò)直播，讓更多人知曉自己的品牌。 “去年，通過(guò)直播，我已經(jīng)獲利1500萬(wàn)“。

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