神州專車推出了“U+“，進(jìn)入 C2C專車市場(chǎng)。這是我今年看過最沒有意外性的新聞，感覺就像是在地鐵站里等地鐵，雖然不知道地鐵啥時(shí)候來，但很顯然不會(huì)太久。 4月份，神州專車快要在新三板上市的那陣，我就寫過神州的業(yè)務(wù)模式，很明確地說神州單靠B2C沒戲(《不是所有B2C都能對(duì)標(biāo)京東，比如神州專車》)。因?yàn)樯裰輰＼囎鯞2C本質(zhì)就是個(gè)出租車公司，但相比出租車公司不能揚(yáng)招且空駛距離更長，所以成本也更高。為此神州專車只能提高價(jià)格，但大眾對(duì)于出行的費(fèi)用預(yù)期又被出租車給錨定了，所以神州為了提高服務(wù)的飽和度只能補(bǔ)貼，于是就陷入了規(guī)模越大虧損越多的死循環(huán)。 神州專車能有目前的市場(chǎng)份額靠2個(gè)部分。首先是品牌與服務(wù)，被這一部分給圈住的用戶基本上都是高凈值客戶，對(duì)價(jià)格不敏感。這部分是神州的真正用戶，但這部分用戶實(shí)在太少了，在人群中的占比不知道有沒有2%。然后是補(bǔ)貼，例如沖返的活動(dòng)。通過補(bǔ)貼，神州專車的價(jià)格一度逼近滴滴快車，為此收獲了不少用戶。但這些用戶是負(fù)毛利用戶，當(dāng)補(bǔ)貼逐步減少之后，尤其是超過出租車的價(jià)格以后，這批用戶是會(huì)快速流失的，何況神州的balance定價(jià)只會(huì)更高，B2C模式瓶頸很明顯。 神州優(yōu)車2016H1虧了24億，結(jié)合上市財(cái)報(bào)判斷，只要降低補(bǔ)貼就能有效地控制虧損額，縮小到只有幾個(gè)億的折舊，但他的運(yùn)營效率要cover掉折舊(不管是歸屬在優(yōu)車?yán)镞€是租車?yán)?做到balance進(jìn)而盈利，看起來不是一件很容易的事。要扭轉(zhuǎn)這樣的情況，神州需要增加營收的同時(shí)控制折舊。怎么辦?這題目現(xiàn)階段只有一個(gè)答案，就是加入C2C的服務(wù)，因?yàn)镃2C的車是社會(huì)車輛，沒有折舊。這就是為什么我對(duì)神州會(huì)做C2C早走預(yù)計(jì)的原因，因?yàn)楦緵]得選。最經(jīng)濟(jì)的模型一定是按用車波谷配置自營，用兼職補(bǔ)充用車波峰的混合模型。 其實(shí)對(duì)于一直打B2C牌的神州來說，進(jìn)入C2C領(lǐng)域在外界看來是一種自打臉的行為了，但神州自己肯定不這么認(rèn)為。陸正耀不也說了嘛，C2C平臺(tái)早就準(zhǔn)備好了，就等機(jī)會(huì)上。說白了，神州一開始就知道C2C在整個(gè)業(yè)務(wù)中的價(jià)值是不可替代的而且是高于B2C的(這里指的是服務(wù)本身的價(jià)值，而不是對(duì)公司收入的貢獻(xiàn))。至于為啥之前要把B2C和C2C的概念搞得這么對(duì)立?滴滴這么強(qiáng)勢(shì)，不講個(gè)差異化的故事忽悠資本市場(chǎng)，誰來買單?(很快要上新三板的易到也會(huì)碰到這個(gè)問題) 神州從來沒說過不做C2C，只是說C2C賺不到錢。這次還特地強(qiáng)調(diào)了一下，“反正C2C賺不到錢，所以神州永不抽成“。這話看著激動(dòng)人心，但經(jīng)不起推敲。 第一，C2C能不能賺到錢是因公司和規(guī)模而異的。滴滴和Uber的問題從來不是能不能賺到錢，而是能不能對(duì)得起高估值，能不能把龐大的流量和交易變現(xiàn)更多價(jià)值。至于神州，目前考慮C2C賺不賺錢確實(shí)意義不大，起碼也得等規(guī)模起來。按照其日均二三十萬單的體量，去推測(cè)N倍于自己的平臺(tái)無異于盲人摸象。 第二，C2C是個(gè)非常模糊的概念。以順風(fēng)車或者拼車為核心的業(yè)務(wù)模式可能真的如陸正耀所言，是難以賺錢的，而公司參與此類業(yè)務(wù)更多也是考慮社會(huì)效益。但大家都知道在專車平臺(tái)上有很多專職司機(jī)，這樣的服務(wù)人員到底還是不是真正意義上的C已經(jīng)很難說的清了。所謂的B2C和C2C的劃分，如果是按照基本工資或者車輛歸屬來說，其實(shí)是很扯淡的說法。 第三，永不抽成只會(huì)是一種新的嘴炮。神州要增加社會(huì)車輛，擺明了是為了在避免折舊的情況下玩更多財(cái)務(wù)花樣，怎么可能做個(gè)U+當(dāng)白白送錢的財(cái)神爺?現(xiàn)在的情況是，神州雖然不抽成，但是把市場(chǎng)費(fèi)用攤銷進(jìn)了司機(jī)收入，比如用戶充100返50，那司機(jī)跑了150的訂單就只能收100元，6.7折。要不是神州的單價(jià)比較高，這沒抽成簡(jiǎn)直比抽成還狠。再說，將來如果用各種理由收個(gè)百分之多少的管理費(fèi)，這算抽成嗎?文字游戲還真別和神州玩，畢竟之前誰不以為神州要把B2C進(jìn)行到底? 撇開這些理念性的問題，更現(xiàn)實(shí)的問題是U+到底能不能給神州帶來新的機(jī)會(huì)?引入這個(gè)生態(tài)對(duì)神州來說，雖然是一種改善神州專車運(yùn)營狀況，優(yōu)化上市公司財(cái)務(wù)報(bào)表的手段，但這也是迫不得已的選擇，背后的風(fēng)險(xiǎn)比起收益一點(diǎn)都不小。 在消費(fèi)者的層面上，神州的搖擺有讓其核心用戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。神州的核心用戶都是高凈值人群，選擇神州是選擇了一份對(duì)自營的信任。現(xiàn)在神州把U+的口子一開，后面對(duì)社會(huì)車輛的管理就成了一個(gè)很關(guān)鍵的問題了。如果因?yàn)樯鐣?huì)車輛的涌入，出現(xiàn)一些社會(huì)車輛才會(huì)出現(xiàn)的問題，那神州之前的品牌定位就將付之東流。就像有神州的用戶說“我付這么多錢， 不是為了來乘社會(huì)車輛的“。 在司機(jī)層面上，神州則有自營與平臺(tái)發(fā)生矛盾的可能。按照神州的口徑來看，自營是神州的核心，做U+是為引流，目的更多還是優(yōu)化整個(gè)優(yōu)車的財(cái)務(wù)和體驗(yàn)。但從自營司機(jī)的角度來看，U+怎么看都是來和他們搶錢的產(chǎn)品。神州自營司機(jī)工作量本來就不太飽和，現(xiàn)在新的服務(wù)單位快速補(bǔ)充進(jìn)來，如果訂單總量不暴增，那自營司機(jī)的訂單就更少了。這么一來，神州為了保自營這塊的核心利益(U+不抽成沒法貢獻(xiàn)利潤，但自營訂單越多毛利越高)，勢(shì)必要用運(yùn)營手段限制“調(diào)控“U+。如果出現(xiàn)這樣的不平等，那U+距離一團(tuán)亂也不遠(yuǎn)了。 所以我說神州專車不做U+是等死，做U+是作死。不過混合經(jīng)營模式會(huì)是專車市場(chǎng)的趨勢(shì)吧，怎么說作死也比等死好，起碼沒有放棄治療。 聲明：本文作者黑焰十字，是一條Base上海的營銷狗。創(chuàng)業(yè)中。歡迎相約交流(日本料理優(yōu)先)。微信公眾號(hào)：黑焰十字(darkflame10)。

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