首先，我們要區(qū)分兩個(gè)概念：正常航線和旅游包機(jī)。 正常航線越多，旅行社越富;反之，旅游包機(jī)越多，旅行社則越窮。　　正常航線VS旅游包機(jī) 正常航線，一般指航空公司固定開設(shè)的正班線路。比如某三線城市人民生活水平提高，更多人有能力前往世界各地經(jīng)商或旅游，航空公司經(jīng)過流量估測(cè)，開設(shè)了越來越多的目的地。于是旅行社的商業(yè)機(jī)會(huì)也多了，更富是必然的。 而旅游包機(jī)則由旅行社發(fā)起，臨時(shí)或相對(duì)固定一段時(shí)間，向航空公司申請(qǐng)承包經(jīng)營(yíng)某條航線。這種包機(jī)開多了，造成一個(gè)事實(shí)就是，旅行社會(huì)越來越窮! 正常航線和旅游包機(jī)的根本區(qū)別，不在于民航局批復(fù)的正班與否而在于：大航空公司把經(jīng)過流量測(cè)算后不敢開設(shè)的航線，承包給了旅行社去經(jīng)營(yíng)!為什么大航司不敢開啟某些航線呢?客流量不夠的原因唄!如果客流量夠，大航空公司是不可能包給別人經(jīng)營(yíng)的，連0.1%的可能性都沒有! 反觀旅行社為什么那么大膽去承包航空公司自己都不敢做的事呢?謎底就是，旅行社具有臨時(shí)動(dòng)員和開發(fā)客源的能力，也就是俗話說的“掃客能力“。比如說，支撐一條航線需每個(gè)月三千個(gè)客人，萬一不夠數(shù)差一千人的話，旅行社可以把下月出行的600客人提前拉走，加上動(dòng)員本來不想出游的400個(gè)客人搭上出行的飛機(jī)““ 正常健康的旅游生態(tài)是，旅行社在小眾旅游目的地包機(jī)。一方面向當(dāng)?shù)赜慰吞峁┝硕鄻踊€路選擇，另一方面旅行社經(jīng)過短期客源動(dòng)員，獲得包機(jī)利潤(rùn)。如果客源穩(wěn)定上升，該小眾旅游目的地逐漸大眾化，航空公司就會(huì)收回經(jīng)營(yíng)權(quán)自己飛;如果客源上升緩慢，旅行社就該停止包機(jī)或?qū)嵭须A段式包機(jī)。在這種健康生態(tài)中，旅行社和航空公司都可以獲得正常的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 過量包機(jī)+旅游包機(jī)長(zhǎng)期化 但實(shí)際上事實(shí)并非如此!有兩種情況的發(fā)生，導(dǎo)致了旅行社健康生態(tài)被破壞： 一是供嚴(yán)重大于求的過量包機(jī); 二是旅游包機(jī)長(zhǎng)期化。 第一種情況“過量包機(jī)“。 包機(jī)商利用旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系和賭氣心態(tài)，包出過量飛機(jī)。如某城當(dāng)?shù)氐膰?guó)旅和中旅是兩個(gè)對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)的大公司，國(guó)旅包了飛機(jī)中旅就不參加，中旅寧可再多包一架飛機(jī)，兩個(gè)就在當(dāng)?shù)厮榔笸妗傲愫筒┺摹坝螒颉?大家都很清楚，包機(jī)只要一過量，所有參加包機(jī)的單位都會(huì)虧損。 假如五個(gè)人參與包機(jī)，四個(gè)人收滿了，一個(gè)人空出來50個(gè)位子，空位者是不是要?dú)r(jià)收客?在中國(guó)這種同質(zhì)化現(xiàn)象那么嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，一家殺價(jià)就影響另外幾家的售價(jià)，不跟進(jìn)就會(huì)失去已收的客人，最后導(dǎo)致所有人一起虧。 如果少數(shù)參與者僥幸不虧，肯定是他的渠道和產(chǎn)品差異化做得好。 需要指出的是，在這種情況下，包機(jī)商是只賺不賠的，鷸蚌相爭(zhēng)、漁翁得利。遇到不懂維護(hù)旅行社生態(tài)，只知道惟利是圖的包機(jī)商，則是那個(gè)城市的不幸。 第二種情況“旅游包機(jī)長(zhǎng)期化“，是更隱蔽的一種旅行社業(yè)生態(tài)破壞。 旅游包機(jī)長(zhǎng)期化是不正常的，而“航線航司化“則是正常規(guī)律。什么意思呢?如果旅游包機(jī)一直持續(xù)，而航空公司卻一直不收回航線經(jīng)營(yíng)權(quán)，大家想想：這是誰在忽悠誰? 那些航空公司一直把旅行社當(dāng)作冤大頭在持續(xù)發(fā)酵市場(chǎng)!若航司知道某條航線已有成熟的客源市場(chǎng)，航空公司100%會(huì)自己經(jīng)營(yíng)。 提前消費(fèi) 旅行社在旅游包機(jī)的長(zhǎng)期化經(jīng)營(yíng)中，持續(xù)不斷地挖掘新客戶、經(jīng)年累月地提前消費(fèi)，一直把客人推前填位，使后續(xù)的客人無以為繼。關(guān)鍵還在于，提前消費(fèi)并沒有賺到應(yīng)有的利潤(rùn)! 供大于求 舉例來說，本來今年該走十萬人，明年該走十二萬人，但因?yàn)槌掷m(xù)包機(jī)的原因，今年把明年該走的五萬人提前動(dòng)員走了，今年的總數(shù)十五人實(shí)則總體虧損，原因是供大于求。而且，明年又要開挖后年的客人，該怎樣繼續(xù)下去呢? 接待崩潰 在這種零和博弈中，我們仿佛看到了航空公司在暗自竊笑，仿佛看到了旅行社在艱苦掙扎，也看到了被掃上飛機(jī)的低價(jià)客人，在目的地受到的強(qiáng)迫消費(fèi)困境，團(tuán)費(fèi)不夠自費(fèi)湊，活活壓垮了目的地接待業(yè)，最近發(fā)生的泰國(guó)接待業(yè)巨大動(dòng)蕩就根源于此。　　低價(jià)掃客，殺雞取卵 包機(jī)過剩，導(dǎo)致低價(jià)甩尾收客，不同的客源素質(zhì)打破了原有價(jià)格體系、摧毀了接待業(yè)商業(yè)模式。在這其中，接待社、批發(fā)商、組團(tuán)社全線虧損，只有航空公司和包機(jī)商能賺到利潤(rùn)(不過也是殺雞取卵，賺不到第二年的錢了) 這三四年間，不斷有人被拍死在沙灘上，也不斷有人沖向前，旅行社的英雄好漢可謂“前赴后繼“，獨(dú)獨(dú)看不到些理性和智慧。每個(gè)人都心存僥幸心理：也許航空公司怕麻煩，才會(huì)把航線繼續(xù)包給我們吧?也許明年的客源上漲得更加洶涌，包機(jī)會(huì)爆吧?也許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)撤退，到時(shí)候我就好做了吧? 究其原因，是我們傳統(tǒng)旅行社的經(jīng)營(yíng)人員缺乏一些宏觀經(jīng)濟(jì)分析能力。目前市場(chǎng)上的大咖們，幾乎都是從一線銷售員成長(zhǎng)起來，關(guān)注企業(yè)性行為多一些，缺乏市場(chǎng)總量經(jīng)濟(jì)意識(shí)。尤其不懂旅游經(jīng)濟(jì)中供求關(guān)系的一些特殊性，比如：供小于求時(shí)，需要控制供應(yīng)資源;而供大于求時(shí)，則需減少資源庫存!大部分做老板的，都需要補(bǔ)上旅游專業(yè)大學(xué)一年級(jí)這一課。 維護(hù)健康的旅行社經(jīng)濟(jì)生態(tài)，不是一兩家企業(yè)的事情，需要大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者共同成熟。殺雞取卵，只會(huì)讓大家唇亡齒寒。那些自以為得了一些小便宜的運(yùn)營(yíng)商，若非理性起來，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，仍會(huì)把利潤(rùn)加倍吐出來。

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