編者按：在激烈的市場競爭格局中，企業如何將商機管理與數字化、創新以及運營轉型等相結合，讓其為企業創造出最大的價值，顯得尤為迫切。結合現代管理學理論，我們認為，科學化的商機管理包含三階段：商機管理的規范化、商機管理的精細化、商機管理的個性化。三者相輔相成，缺一不可。 我們將圍繞三大階段，陸續為大家深度剖析企業應如何打造科學的商機管理模式。本文就科學化商機管理的第一階段““商機規范化管理，從商機有效性管理、銷售團隊理念、商機跟進方法論、商機流程控制角度詳細分解。 銷售易CRM：如何實現商機的規范化管理? 什么是商機的規范化管理?即管理者經過對實際業務流程、客戶購買行為等系統思考后，確立一套以人為本、上下認同、行之有效的管理體系，來主導商機全流程的管理模式。實質上是通過科學的理論體系、以最佳銷售規范與實踐來引導下屬員工的意志與行為選擇。 銷售易圍繞商機有效性評估、商機信息完善與挖掘、商機的跟進與發展等商機全流程，通過“三規范一加強“““規范商機歸屬判定、規范商機作戰語言、規范商機跟進方式、加強商機流程控制，讓企業的商機管理模式規范化落地，在數字化轉型過程中實現生產力提升與業績增長。 規范商機歸屬判定 完善報備評估體系 想在千變萬化的市場環境中抓住轉瞬即逝的商機，關鍵要保證商機響應率。而繁瑣的項目報備手續、過長的審批周期、銷售之間的惡意搶單““都嚴重牽扯了銷售精力，建立科學高效的商機準入、報備、評估體系，顯得尤為重要。 銷售人員實時報備，保證商機唯一且有效。銷售易CRM支持多業務類型的客戶商機報備機制，當客戶符合商機轉化條件，或銷售經過市場開拓，挖掘并識別出有效商機后，為保證商機的有效性和唯一性，銷售可隨時在手機端快速報備。 管理者0秒響應審批，提高商機響應率。管理者可以通過直觀高效的商機統計頁面，全面了解客戶情況，多維度評估商機，高效整合的工作流與審批流保證管理者快速做出審批““評估指導或者放棄商機。如此，商機的報備流程自動化、簡化和標準化，提高商機響應率和達成率，保證權責分明，滿足多元企業商機精細化的管理需求，也為制定高效的商機跟進策略提供依據。 規范作戰語言 統一銷售方法論 在項目討論會上，類似場景屢見不鮮： 接到邀標的銷售認為，由于解決方案獲得認可，項目贏率應高達80%。而銷售經理認為，項目還未覆蓋到客戶關鍵決策人，算贏率不足30%; 一線銷售對本月業績完成胸有成竹，而銷售經理估算，一半業績能否完成也要打個問號; ““ 在日常銷售管理與溝通的過程中，狀況頻出的根本原因在于團隊未形成共同的銷售“作戰“語言。這些語言代表統一的銷售方法論，這是保證銷售團隊高效執行力的關鍵。許多企業已借助銷售易搭建了一套科學、高效并得到團隊共識的銷售流程體系，形成了獨家的銷售作戰語言。 一方面，統一銷售體系認知，銷售人員在商機推進過程中更加有的放矢。銷售漏斗贏率、轉化率的科學設定，以及客戶購買流程的融入，讓銷售人員不再困惑銷售階段為何要走過這些步驟、每個銷售階段的評估標準是什么、一張訂單需要拜訪多少個潛在客戶““同時也保證管理者決策實施得更加順暢。 另一方面，統一銷售方法論，顯著提升團隊戰斗力與執行力。比如，在決策人覆蓋環節，銷售可按照事先“約定“先找到“黃金小密探“(早期支持者)，隨后要找到并獲得“權力支持者“的肯定，如此改變之前粗放、無序的打單方式。 規范跟進措施 讓每一步都朝向成單的方向 商機跟進流程的規范化管理，要事先確定每個崗位人員響應工作具體承擔方法和程序，讓其只需思考如何進一步改進與創新，充分發揮主觀能動性以提高效率和效益的問題，不必在打單方法或程序上摸著石頭過河，做不必要的探索。 固化最佳銷售實踐，銷售工作自動推進。銷售易則將公司最佳銷售實踐固化進系統中，并圍繞客戶的購買行為、關注點進行精細化設置，將整個商機跟進過程規范化、標準化、透明化，提高商機贏單率。銷售人員按照詳細步驟，推進工作如“入模子“般井然有序。 例如，銷售易實施團隊通過梳理良信電器的實際業務流程，將最佳銷售實踐固化進銷售漏斗各個階段中。管理者自定義審批流程，將銷售階段根據規則升遷和回退，且每個階段都可以劃分出明晰的銷售目標、階段任務和步驟，銷售人員在完成階段目標自動向下一階段推進。如此銷售人員將主要精力集中在與挖掘客戶需求與銷售技巧上，讓每一步都朝著成單的方向邁進，銷售的戰斗力大大增強。 加強商機流程控制 關鍵節點可隨時介入 即使將商機全流程設置周密無缺，由于外部環境、管理權利的分散、個人能力的差異，其執行過程中總會出現偏差。只有控制銷售過程，才能控制銷售結果。為保證商機全流程的順利推進，任何環節中出現偏差都應及時采取糾正措施。這就是商機流程控制的重要性。 銷售易實現了透明可控、精細高效的商機流程控制與管理。 商機流程透明可控。銷售易能夠動態反映銷售機會的推進狀態，管理者透過巴掌大的手機屏幕即可洞悉商機環節的一切變化，發現問題可以在關鍵節點隨時介入，以支撐引導一線銷售人員爭取銷售機會，或調整策略。 實時預警，保證商機高效跟進。銷售易不僅為企業打造了規范化、標準化、透明化的商機跟進過程，對于長時間停滯的商機，系統將發出預警信息，保證整個銷售流程環節緊密相扣，提升贏單率。 在所有的商業環節中，最為關鍵的一步就是銷售機會管理，即“商機管理“。規范商機歸屬判定、規范商機作戰語言、規范商機跟進方式、加強商機流程控制是企業實現商機全流程規范化管理的必經之路。從銷售人員接觸客戶、發現商機、跟進商機、推進銷售階段、贏單到銷售合同處理，規范化的商機管理既保證商機以最高效、最科學的方式推進，也是企業在數字化轉型中改善生產力，在競爭環境中脫穎而出的重磅籌碼。 關于銷售易： 銷售易(www.xiaoshouyi.com)，移動CRM領導者，智能CRM開創者。銷售易CRM是融合了社交、移動、大數據、云計算技術的全新一代CRM。銷售易誕生于移動互聯時代，以客戶為中心，以易用性、交互性、靈活性、智能化為企業實現CRM全流程自動化，幫助企業數字化銷售管理，提升團隊業績和效率。希望更深入解銷售易CRM或有相關問題咨詢，請聯系400-050-0907，將由專業的工作人員為您解答。

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