反腐正劇《人民的名義》正在熱播，追劇者無數。而通過某網絡平臺收看時，劇情進展正酣，一不小心就會被強行插入王寶強代言的某二手車電商廣告刷了屏。 請一線大牌代言、鋪天蓋地的廣告轟炸““種種現象都不得不讓我們這些吃瓜群眾感嘆二手車市場競爭之激烈、資本之豪擲、前景之廣闊。那么跟著吃瓜群眾來掀開下二手車行業的神秘面紗，研究下頗具爭議的二手車行業最具為代表性的三家公司吧。 日前，定位車商服務平臺的大搜車獲得1.8億美元D輪資本注入，與上一次融資僅隔5個多月。而就在3個月前，另一家二手車電商平臺優信獲得了5億美元的D輪融資。上月底，知名自媒體爆料瓜子二手車再獲58輸血，面對并購破產險境;至此，在二手車互聯網平臺10億美元估值俱樂部中，主要成員有瓜子二手車、優信二手車和大搜車三家。可以預見，在基本的利益格局未定之前，斗爭和關注是必然的。 三大平臺融資情況 瓜子二手車融資情況： 在此之前，CEO楊浩涌個人注入6000萬美金。 優信互聯融資情況： 包括華平投資、Tiger老虎基金、百度等投資方，優信互聯已獲得近10億美元投資。 大搜車融資情況： 包括華平投資、螞蟻金服、神州租車在內，大搜車已獲得超過3億美元投資。 獲得融資后，三方的資金使用方式各有特色。瓜子二手車CEO楊浩涌曾表示，2016年至少燒掉1億美元，拉開二手車電商的燒錢大戰，有人給算了個賬，2016年瓜子二手車的總體廣告投入達5億人民幣以上。優信目前獲得業內融資額最高，重點是進行二手車生態布局。大搜車在獲得新一輪融資后表示，將把資金重點投放在汽車金融和車商渠道服務領域。 不過，融資金額雖高，唱衰聲也是不斷。優信D輪融資的商業計劃書被知乎網友技術性分析數據造假，被指“以虛假數據騙取融資“。瓜子二手車亦被業內投資人曝光融資金額遠未達到2億元。而頗具意味的是，這兩家平臺在面對輿論的質疑時，反駁卻不夠底氣足，其中緣由也只能各自揣摩了。 高處不勝寒。三家平臺中，優信成立于2011年，在行業中浸潤最久;瓜子二手車脫胎于58同城和趕集網，天性已定(請叫我富二代);大搜車成立于2012年，在發展中自稱走過一次彎路，相對低調和務實一些(所幸彎路繞的不算遠)。在市場造勢方面，優信和瓜子二手車打了一手“高開“的牌，但如何避免低走，這一門靠技術和業務能力的學問只能憑市場檢驗。 這個年代，有人靠故事就能拿投資，而隨著市場發展日趨理性，“故事性投資“將越來越少，技術層面的投資則越來越多。優信和二手瓜子車的融資風波也表明，資本參與不只會湊熱鬧，也會用腳投票。如何在技術、商業模式、盈利模式等方面真的打動并回報投資者，才是創業型公司應該考慮的正經事。 零售商業模式：2C還是2B? 需要申明的是，二手車零售交易只是這三家二手車互聯網平臺涉及的領域之一。以此為樣本，可以窺測出三家的商業模式和商業價值取向，以及各自對二手車市場的理解方式。 ? 模式之爭：誰是騾子?誰是馬? 去年年底，二手車電商C2C鼻祖Beepi被并購。這家誕生于美國成熟二手車市場的明星創業公司的隕落，給中國二手車電商們敲響了警鐘。 從三家平臺的模式比較可以看出，瓜子二手車力主除去二手車交易兩端的所有中間環節，模式更像Beepi。優信和大搜車則更為注重二手車商在整個交易鏈條中的作用。 當然，中美市場并不能一概而論。而從中國二手車市場的實際流轉鏈條來看，賣者和買者這兩個C之間，存在4S店和車商任意一個、或兩者并存的交易鏈條，這種模式占據了交易量的80%以上，而C2C模式僅有不到20%的份額。 諸如瓜子二手車這樣的平臺想要剔除車商角色，就必須替代車商完成車交易過程中的中間環節，具備強大的運營和服務能力。但就實際操作而言，第一，這種方式需要平臺付出高人力、高成本的投入，回報方式卻難以成型;第二，平臺獨自承擔所有服務，不僅會拉長交易周期，還會降低效率，購車服務體驗差;第三，實際操作上仍存在很多不可控因素。 與瓜子二手車的立意南轅北轍，優信互聯CEO戴琨曾在公開場合表示，“在未來的發展過程中，我們不會去實施和破壞以經銷商為中心的生態模式“。大搜車也表示，他們以服務車商定位自身，絕不會直接參與到與C端的交易中去。 而實際上，在眾多投資者眼中，C2C模式本就是一種效率極低的交易模式。從這三家平臺的融資情況看，重視車商的優信和大搜車兩家平臺獲得的融資頻率和額度更高，可見資本仍更為青睞于以車商為中介的二手車市場交易模式。 ? 顧客留給車商，甘做幕后英雄 優信二手車和大搜車的二手車零售領域布局，盡管都以服務車商為主，但模式也不盡相同： 從模式上看，優信二手車更注重在二手車從B到C這一過程中充當“中介“角色;大搜車則更注重賦能B端，通過旗下產品提供技術和數據支持，提升車商自身的技術含量和數據整合能力，二者之間更像是市場的互補者、而非競爭者的關系。 優信二手車和瓜子二手車，2C是他們共同的發力點之一，因此也就能夠理解這兩個平臺之間為什么狂燒錢打廣告戰、口水戰不斷了。 基于對車商環節的認可，優信和大搜車在行業發展方面則具備相似的價值觀：優信表示，通過建立良好的生態圈，想要建立推動整個行業發展的大格局。而大搜車通過賦能車商，已經給傳統車商的經營、管理和營銷帶去互聯網技術和數據整合方面的巨大福利，大搜車方面表示，希望通過技術和數據，讓車商更加專業、成熟、高效，從而推動整個二手車行業、乃至汽車零售行業的健康發展。 行業布局觀察 ? 有人豪氣布局，是發展需求?還是資本游戲? 除了二手車零售領域，三家平臺在行業布局上也有各自更長遠的考慮。同時，布局生態圈、發展汽車金融是三家平臺密切關注的共同點。 優信二手車是優信互聯集團旗下，聚焦于二手車B2C領域的電商平臺，2015年推出。而在此之前，優信互聯以B2B模式起家，建立優信拍。在2016年12月，優信互聯推出國內首個汽車資訊互動社區平臺“車伯樂(CarPro)“, 通過結構化數據為用戶提供精準的內容推送，提升C端粘性，形成汽車社區文化。 自此，優信方面表示，優信的生態布局得到進一步夯實。從其布局也可以看出，思路較為清晰，其對外宣稱的目標是建立更為健康的二手車產業生態。 2017年3月17日，瓜子二手車直賣網與58集團召開主題為“子5線“的戰略合作發布會，雙方宣布將在流量、車源、金融風控、大數據等方面達成深入合作，打通多維大數據體系，建立二手車領域的“超級生態“。 從瓜子二手車已形成的生態布局來看，它仍以“去中間商“為己任，多種舉措也是在取代車 商的工作，直接與C端消費者接觸，依托的仍然是瓜子二手車這一平臺。 大搜車的布局簡單明了，也與另外兩家區別明顯：通過SaaS服務系統，納入了全國80%以上的二手車商。在生態圈布局方面，它主要靠數據和技術能力服務車商，同時整合數據提供營銷服務等。而2016年下半年以來，大搜車把關注點放在了汽車金融領域，推出國內首個創新型汽車金融產品“彈個車“，并希望通過汽車金融產品實現盈利。 由此可見，在生態布局上，優信的戰略和瓜子二手車更為相像，想做“大生態“式的布局。大搜車則更偏重于“賦能“車商，通過讓車商利用其所提供的產品以及技術服務，幫助車商獲取更多精準客戶、提升交易效率，在為車商和消費者提供更好服務的同時，尋求自身的行業地位和獲利方式。 值得關注的是，優信和瓜子二手車在進行生態布局時都強調“大“，或許在它們看來，只有滲透和掌握二手車交易鏈條的各個環節，才算是市場的贏家。而對于中國二手車的龐大市場來說，“大“并不見得就是件好事，市場現在真的需要出現一家獨大的整合者和壟斷者嗎?對市場參與者而言，貪大有可能出現的負面效應是因大而僵、因大而重、因大而淺。其實許多業內先例早就有過這方面的教訓和經驗，如何避免重蹈覆轍，是它們需要面對的問題。 ? 汽車金融產品相繼面世：搭互聯網金融的順風車 在汽車金融領域，三方都在緊張部署。以汽車零售領域的金融產品作一對比： 汽車金融作為高客單價的消費金融類別，如果嫁接了互聯網，會帶來新的機會。可以看出，三家平臺的汽車金融布局，大搜車已獲融資租賃拍照，并與互聯網巨頭““阿里巴巴旗下的互聯網金融巨頭““螞蟻金服發生了聯系，占據相對優勢。 從產品角度而言，優信互聯的金融產品則相對保守，人力成本較高，耗時較久，還需不斷優化。瓜子二手車則獲得了二手車電商領域首張互聯網小額貸款牌照，并接入了中國人民銀行征信系統，形成其汽車金融產品發展的有利因素。 而自C輪獲得螞蟻金服的戰略融資后，大搜車在汽車金融領域的發展得到了螞蟻金服的能力加持和信用背書，其通過支付寶授信的方式更快捷、高效、互聯網化，符合當下年輕人的消費理念和消費習慣。同時，阿里巴巴旗下的淘寶天貓、閑魚等平臺能夠為大搜車提供更多的車商與消費者間的渠道，制造合適的銷售場景，不啻為一個好的機會。 ? 數據重要，但得數據者不一定能夠得天下 未來商業的競爭是數據競爭。在“汽車金融是二手車平臺的盈利機會“的共識下，除了針對汽車零售市場的金融產品，二手車交易過程中還存在很多金融需求點。三家平臺均表示，將利用自身的技術和數據優勢，在汽車金融領域加強與其他第三方金融機構合作，布局汽車金融全產業鏈。 優信在二手車領域起家最早，它的優信金融也是建立在自身積累的大數據體系基礎上。若優信能夠在它的生態布局的各個領域都做得不錯，那么它能夠持續獲得更大量、精準、有效的，來自B端、C端以及產業鏈上各個環節的數據。然而，這其中的一個問題是，二手車交易涉及的利益鏈條太復雜，一家想要占領鏈條所有環節的公司，野心和難度都不小。 這也是瓜子二手車面臨的問題。瓜子二手車與58同城、趕集網血脈相繼的關系，讓它一出生就含著“數據“的金鑰匙。但在二手車交易過程中，多個環節需要人力和線下場景，這些是數據所不可控的因素。正因如此，盡管想要倚重數據建立“超級生態“，瓜子二手車仍然面臨著輿論對它的質疑和指責。這就回到了文章開頭所說的，是否能夠撇去車商，真的實現二手車交易的C2C模式?如果在這一根本的商業模式上走偏了，那么數據再完美也怕只是徒勞。 與另外兩個平臺相比，大搜車低調了很多，甚至為許多人所不知。大搜車一直把自己定位為一家數據公司，其CEO姚軍紅對大搜車的定義是：“做車商的技術和數據服務商“。在獲得螞蟻金服戰略投資之前，大搜車已經通過地推的方式，把它的“車牛“APP和車商業務管理系統鋪到了全國70多個城市、超過23萬的中小車商和超過3500家大型車商中，積累了大量數據，并通過整合數據持續升級產品，提升對車商的服務。 對比三家的既往數據處理和未來數據發展方向可以看出，瓜子二手車基本上是站在車商的對立面，企業建立自己的C2C“二手車王國“。優信和車商的關系則相對曖昧，它一方面想討好車商，一方面又想討好消費者，如何平衡好這其中的蹺蹺板是個學問。大搜車非常明確地定位為服務車商，它這一定位的風險是盈利模式始終不明朗。 不過，燒錢是二手車互聯網平臺近幾年的常態。優信二手車聲稱自己在2016年11月實現盈利，但語意曖昧，并未直接拿出數據支持。瓜子二手車則聲稱將在今年第三季度實現盈利，這種敲定未來結果的說法比較少見。大搜車坦言在彈個車之前一直沒找到盈利方式，而接下來，通過汽車金融實現盈利將是它的主力方向。 總結 由此可見，三大平臺都卯了一股勁，也都放了很多壓力在身上。2016年中國二手車交易量突破千萬輛，市場復合增長率繼續超過30%，2017年的二手車市場一定更熱鬧。在我看來，這一當之無愧的萬億級市場很難被一兩家企業吞掉，短期內并不會出現一種模式、一家公司壟斷市場的局面。更何況，我國二手車市場發展時間尚短，許多行業規范尚未成型。 因此，現階段的二手車市場理應是一個首先考慮如何去做大、做好蛋糕的故事，而不是即刻就開始爭搶的故事。

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