摘要：在 To C 之后 ，面向 B 端的在線外教成為了新的戰場。而 To B 的英語培訓服務還遠不止于此。 2016 年是在線教育們追求營收的一年，而其中最吸引眼球的可能就是在線外教一對一了。不論是51Talk 美國上市還是 VIPKID 完成的十億營收，都是教育創業者們所期望的目標之一。 這是一座已殺成血海的金礦。僅僅是遍及街頭巷尾的廣告攻勢和花樣翻新的營銷玩法，就已消耗了巨量的資金。對于新入者來說，入場的大門幾乎已經被幾家“巨頭“關閉““已經很難說服投資人押注一個同類型的新團隊。 但是，英語教育也并不是只有這一場“戲“可看。隨著市場對“在線“的逐漸接受，培訓機構與公立校對互聯網的需求也在不斷提高。2017 年 2 月 9 日，外教師資平臺“微語言“宣布獲得 5000 萬人民幣 A 輪融資;兩個月后，同為向教育機構、學校提供在線外教的飛博教育也獲得了 2000 萬元的新一輪融資。 在 To C 之后 ，面向 B 端的在線外教成為了新的戰場。而 To B 的英語培訓服務還遠不止于此。 政策市場雙驅動，催熟 To B 英語賽道 事實上，To B 的英語教育服務并非今年才開始受到關注。除以上兩家在線外教供應商外，許多 B 端英語類服務商都獲得了投資，其中不乏金額億元以上的案例： 2015 年 2 月，一起作業獲 H Capital 領投，淡馬錫、DST 和順為資本跟投的 1 億美元 D 輪融資; 2016 年初，盒子魚獲 3000 萬人民幣 B 輪融資，并在當年底宣布獲得 B+ 輪融資，金額未透露; 2016 年 4 月，為留學語言培訓機構提供測評、教學體系及管理系統的“愛賽達課“獲得由 ATA 領投的 Pre-A 輪融資; 2017 年 1 月，向英語培訓機構輸出在線學習應用的“CC英語“宣布獲得湖畔山南的數千萬元 A 輪融資; 資本的“看好“絕不是沒有理由。不論是政策風向還是市場需求，都讓線下培訓機構和公立學校出現了對在線教育的需求。 1.培訓機構：從競爭到“融合“ “就靠一個像 QQ 視頻一樣的東西，真的要革了我們的命嗎?“一位線下培訓機構的校長曾提出過這樣的問題。盡管在大多數二、三、四線城市，互聯網公司們還沒有形成對機構們的市場競爭，但危機感的種子早在幾年前就已種下。隨著在線教育公司們不斷擴大融資與收入規模，“如何擁抱互聯網“已經成為部分機構管理者正在思考的命題。 與此同時，新興企業們狂轟濫炸式的廣告攻勢，和媒體對“啞巴英語“長年累月的報道，也讓消費者的需求逐漸發生變化。找外教才能學好英語，成為部分消費者心中的“政治正確“。但身在中國又有授課能力的外國人畢竟有限，這是擺在所有機構面前的問題。而即使能夠找到外國人，較高的薪資、授課質量管控、新的教學體系以及管理成本，也讓新開“外教課“不一定是一門好生意。飛博教育和微語言所瞄準的，正是機構們的這一需求。 對于一部分機構老板來說，互聯網甚至成為其在市場中競爭的重要工具。為佳音英語開發在線外教系統的產品總監李望舒認為：“機構們最關心的是招生，最想提高的是客單價。但這是一個服務同質化的行業，你必須要給消費者一個為高價買單的理由。“ 巨頭企業向二、三線城市渠道下沉，市場競爭加劇的現狀，也成為互聯網進入培訓機構的巨大推動力。目前，不管是外教平臺、在線學習系統、課件、教學體系或管理系統，市場規模都在不斷擴大。 2.公立學校：高考改革成風向標 相比于課外培訓，占據學生大部分時間的 K12 公立學校是更廣闊的市場。但在此前的幾十年間，除教育信息化、教具供應商等硬件廠商外，以提供服務為主的商業培訓機構們幾乎從未獲得進入公立校的“門票“。而這一次，國家推動的高考改革帶來了新的機會。 在浙江、上海率先試點后，高考改革即將進入全國范圍的推廣階段。盡管各地的最終方案還未完全確定，但更加重視聽說能力、加入口試成為了統一的方向。 對此反應最敏感的是市場，在線少兒外教英語 2016 年的爆發便是很好的一例。而在高考指揮棒之下，公立學校也在不斷“進化“，選課走班、綜合素質評價等等都已有許多案例。但具體到英語學科，轉變并不容易。 微語言創始人朱春娜告訴芥末堆，大部分公立校的師資并不能滿足新高考在聽說能力上的要求，而外聘外教老師也并不是一個可以在全國范圍內大規模推廣的方式。真因如此，她的公司自去年開始切入公立校市場，為中小學提供在線外教課程。 不只是外教，隨著技術的發展，語音識別、在線作業、大數據等多種技術也都開始逐漸應用在公立學校的英語教學中。根據國務院公布的數據，我國中小學的互聯網接入比例為 87.5%，配備多媒體教學設備的比例為 56.6%。近幾年的教育信息化建設，為 To B 企業進校園打下了很好的硬件基礎。 最好的消息可能還是制度通路的打通。2015 年底，國務院副總理劉延東在教育信息化電視電話會議上表示，要“培育社會化的資源服務市場，采用政府購買服務等方式，鼓勵有資質的企業、機構開發優質資源、提供優質服務“。多位與公立校業務相關的企業負責人都曾表示，“購買服務“方式被認可，為企業帶來了廣闊的市場機會。 八仙過海：服務與模式各不同 其實，教育行業的 To B 模式早已十分成熟。全球最大的教育集團培生，也正是以教材出版和考試服務為主要業務。而在“互聯網“時代，面向英語學習的“ To B “進化出了許多不同的模式。面向 C 端的服務可能可以簡單地分類為班課、一對一與學習工具。但英語教育的 To B 模式卻要更復雜一些。按照服務項目、獲課方式和盈利模式三個維度，可以發現企業們的“玩法“各有不同。 1.提供服務不同 最為直接的，就是將傳統教材轉變為電子教材，并加入互動、音視頻等元素。在這一方面，創立于 2010 年的愛樂奇已在全國擁有 5000 多家合作機構;而貴州最大的英語培訓學校“CC英語“也在將其積累十余年的內容資源 APP 化之后，在一年內簽約了四百余家合作伙伴。 而飛博教育、微語言等在線外教平臺，提供的則是外教課程。直接向機構和學校輸出帶有教學體系的在線外教課程。據此前公布的數字，兩家已經擁有了數百甚至上千家合作學校。 在公立校中，也出現了“互聯網模式“。一起作業與盒子魚兩家公司，均以提供校園場景下的免費產品起家，在積累下大量學生用戶后，通過在線外教課等增值服務變現。在“政府購買服務“的流程、法規尚未完善的情況下，B 端引流 C 端變現是可能的路徑之一。 在教學與學習之外，管理也是 B 端企業的切入點。以測評產品起家的愛賽達課去年推出了新產品“ceceXY“，一款以數據服務、課程體系與內容服務為基礎的教學管理平臺。據創始人桂淳表示，該產品能夠將內容、作業、上課、測驗、監管等傳統機構運營管理的所有環節都實現數據化。 可以看到的是，師資、教學體系、學習工具等以不同服務切入的企業，已經開始有了“融合“的趨勢。例如外教資源提供商也會為客戶機構提供內容與教學工具的服務。今年二月獲數千萬 pre-A 輪融資的“有教未來“，就會直接向機構提供“歐美外教直播中心+美國主流課程解決方案+線上實境課堂“的打包服務。 2.獲客方式不同 面向培訓機構的招商會、發布會等自不必說，公立校仍然是最難攻堅的部分。目前，企業進入公立校的方式包括通過教委、教研員等上級部門、吸引教師(免費產品)以及借用硬件廠商渠道等。 上級部門是企業能否進入學校的重要決策者，在近期更為人所關注的“教育信息化“賽道中，政府關系也是決定企業成敗的關鍵因素。而如盒子魚一樣的免費產品，也會把重點關注在實際使用者老師身上。利用老師的口碑傳播，來實現用戶規模的快速擴張。 而對于資源不足的初創企業來說，借助各地已有的渠道方也是可行的方式。對于各地的信息化平臺、硬件商以及專門的教育渠道來說，在線英語相關的服務往往是其本身不具備的，因此也很愿意將相關服務加入到自己的售賣選項中。 3.盈利方式不同 由于提供的服務各不相同，各家企業獲取收入的模式也有所區別。提供系統及教學內容的企業通常會憑借產品直接收費，而提供免費工具的企業需要對免費用戶進行付費轉化，外教供應商則按照課時收取費用。 值得注意的是，直接收費的 To B 產品包含了按時間買斷式和分成式兩種模式，兩類企業的產品和運營風格完全不同。 有觀點認為，在 C 端接受度達到一定程度后，B 端服務的春天才會到來。但與 C 端服務不同，大部分 To B 服務的邊際成本并不會隨規模擴大而大幅度減小。在今后幾年的競爭中，規模擴展速度和售后的服務能力，獲將成為競爭的最重要指標。

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