她是最早離開傳統(tǒng)媒體選擇轉(zhuǎn)型的馬凌，也是擁有一千萬粉絲身處新媒體紅利第一梯隊的咪蒙。 從不在公開場合露面，咪蒙給人留下的印象源自她筆下富有爭議卻能刷爆朋友圈的文章。具有“表演型人格“的咪蒙相繼被貼上標(biāo)簽，讓實習(xí)生拿快遞的上司，給助理5萬月薪的女老板。 4月15日，在“一招“的新媒體內(nèi)容營銷大會上，咪蒙現(xiàn)場教學(xué)，講述自己如何突破新媒體的營銷瓶頸。 口述?咪蒙 整理?李書娜 以下內(nèi)容為咪蒙演講，經(jīng)創(chuàng)業(yè)家“i黑馬編輯整理： 大家好，有兩個打臉的東西，第一個我一出來本來想冒充96后，結(jié)果說我39歲，壓力好大。再一個站在我PS過的照片旁邊好可怕。 今天講的題目叫品牌如何與90后對話，從《南方都市報》到現(xiàn)在我一直都在跟90后相處，我非常知道90后在想什么、要什么。 舉個例子，有次我在吃飯，兩個員工在旁邊聊天，其中一個女生說我對這個看臉的世界絕望了，我們長得丑永遠(yuǎn)得不到幸福、嫁不到老公，另外一個員工說你怎么能這么說話，你看我們老板她現(xiàn)在找到幸福了，也嫁到了老公，我當(dāng)時覺得我吃還是不吃? 今天演講的副標(biāo)題叫做“90后的言行潛規(guī)則“。這是來自英國的一個著作叫做《英國人的言行潛規(guī)則》(創(chuàng)業(yè)家“i黑馬注：社會學(xué)家凱特“福克斯著)。今天分為八方面來講，金錢、消費、親情、友情、社交、愛情、審美、娛樂。 不要赤裸裸談錢，要有趣地談 第一個是90后的金錢規(guī)則。 講這個之前我想講個例子，有一天我罵了我的助理，她崩潰地哭了，我很不忍心，覺得她壓力真的很大。我想唯一能做的就是砸錢了，給她發(fā)了一個紅包，她說我沒有必要發(fā)紅包，我就想還真的有不要錢的90后，結(jié)果她秒收了。這是典型的90后的表達，我就是喜歡錢，說不喜歡錢的都是裝。 我很羨慕90后，他把我們每一代人的真心話講出來了，誰不喜歡錢。 我們講為什么要喜歡錢，因為錢是溫暖的，我們每一個人可能工作拿到的第一筆工資要干嘛?給媽媽買禮物，錢的背后折射的是孝心。第二件是中國的父母對我們的表達。錢是中國人表達不出來的愛，中國父母真的不好意思說我愛你、我想你，他可能會說這個月還缺錢嗎?兒子錢夠花嗎? 有一篇流傳比較廣的文章，叫做《所有不談錢的老板都是耍流氓》，90后非常反感老板說年輕人多學(xué)習(xí)不要在乎錢，意思就是老板不想給錢。我覺得現(xiàn)在90后特別直，我面試的時候說為什么來我們公司，一般都會裝一裝，90后說我喜歡你發(fā)紅包、工資給的高，真的很實在。比如70后、80后找老板加薪說賺錢其實就是攢錢，所以很不一樣，這是我跟90后相處時蠻有感觸的。 它對品牌營銷啟示是什么?不要避諱談錢，但是談錢的時候要有趣，不要赤裸裸的。對我來說很有啟示的就是奇葩說，為什么廣告做的那么好?馬東跟我一樣就是非常直白地談錢，比如他自己打廣告特別赤裸裸，金主在下面就叫爸爸。他直接把贊助商老板叫臺上去辯論，老板說他已經(jīng)贏了，廣告比輸贏重要得多，我們公司的90后特別喜歡他，他有特別多直白的表現(xiàn)。現(xiàn)場讓金主加錢，我覺得這是特別讓90后喜歡的。我經(jīng)常見到客戶說你不要叫我金主，給我取個名字。我說不要，沒有必要，你這樣裝90后反而會反感。 90后的消費規(guī)則：對自己更好一點 我們有篇文章叫做《不能買買買的人生，不值得一過》，這也是非常讓90后有共鳴的一句話。我常常想我為什么會有那么多90后粉絲?其實不是因為我跟他們年齡相近，是因為思維方式、語法相近。你看我公號上的名字，你知道你為什么窮嗎，因為你非常喜歡省錢。還有我就是想花錢，這是非常直接的，我花錢欲望非常旺盛。 在座有很多品牌，我覺得對你們有一點小建議，90后一個很大的特點是總想對自己好一點，所以你在讓他們消費的時候，不能說我要賣給你一個東西，你要說，你買我這個東西是為了配上更好的你。這是去年非常紅的一個系列，去年的衣服已經(jīng)配不上今年的我了，上個月的口紅已經(jīng)配不上這個月的我了。我身邊的朋友經(jīng)常問我你怎么又買東西，我說人體細(xì)胞7天更新一次，我人體細(xì)胞都更新了，我的東西怎么沒更新，就是90后典型的思考方式。 營銷的啟示是什么，如果你的品牌想要90后買要給他一個理由，但最好不是性價比。因為對于90后來說，我買這個東西是因為它便宜而不是買不起，對他們來說為了省錢而省錢這很不酷。比如說魅族剛起來的時候，跟小米共同打的是手機發(fā)燒友，不是打的我便宜。你看我買小米不是因為別的什么，是因為真的是發(fā)燒友，確實小米和魅族是把專業(yè)做到了極致，就給了他新的理由。你不能只有性價比的優(yōu)點，要有超越性價比的優(yōu)點。 90后的親情規(guī)則：愧疚、陪伴 可能在座的和我以前一樣，心目中會覺得90后是不是不在乎父母?他們叛逆。大數(shù)據(jù)告訴我們完全不是這樣的，其實90后非常在乎父母，比我們70后、80后更在乎。他們跟父母的感情非常好，只是他們的表達方式不一樣。 比如跟有的父母說現(xiàn)在大家都管馬云叫爸爸、王思聰叫老公，他會說這怎么可以呢。這是90后典型的語法，他們喜歡以吐槽的方式表達愛。他常常會覺得我爸媽很煩，但我真的很愛他們。他們會比誰比較渣。但在70、80心中比較難，因為父母在我們心中是比較神圣的。90后不是這樣的，但是這代表他們的愛不一樣。我覺得我們要掌握分寸，不是說他說他爸渣，你就說你爸是渣。他們可以說我們不能說，這是跟90后相處的規(guī)則。 我以前很奇怪，每一次文章加父母的時候數(shù)據(jù)都會高。有一篇文章，有一種炫富叫做這是我閨女送的，這是很生活化的。我們給爸爸媽媽買東西，不用了我有，浪費這錢干什么，你再買我生氣了，買完了從第二天開始他開始持續(xù)為期一年的炫耀。在親戚群里面不管對方說什么，他都說我女兒在北京，她發(fā)了工資就給我買了一件毛衣。你知道父母有多盼望我們回家過年? 這篇文章看哭了很多人，當(dāng)時戳到大家的點是一個細(xì)節(jié)，你們覺不覺得每一次過年回家父母會往我們的行李狂塞東西，給我塞花生、咸鴨蛋，我說我在北京買不到嗎?不一樣。他們覺得其實爸爸媽媽非常熱愛我們，我愛你不會表達，但是其實那些花生、咸鴨蛋就是父母對你們的愛。尤其是爸媽非要硬塞東西的那一刻，這些東西能夠戳到90后。 對營銷的啟示是什么?我覺得親情真的很好用，你要主打兩個詞，愧疚、陪伴。我曾經(jīng)看到麥當(dāng)勞的廣告，我覺得打的真的很好，你可能吃漢堡已經(jīng)吃膩了，而你的父母沒有吃過。對父母來說真的舍不得，他們覺得十幾塊錢漢堡很貴。你所見到的大世界你的父母都沒有見過，我覺得沒帶我媽去還是人嗎，這種感覺就是我們真的很愧疚。現(xiàn)在的營銷點是非常愧疚，但是沒做。我每一次寫文章都覺得我很愧疚，我媽媽打一次電話都會說你忙吧，不打擾你了，只敢給我發(fā)微信不敢打擾你，但是我還是沒有給他打電話，這個東西是永恒的，不用擔(dān)心，可以每一天都打，因為每一天他都沒有做到。 跟90后做朋友 90后的友情規(guī)則。 大家也會覺得90后在不在乎友情?很在乎，有兩個原因，第一個是獨生子女，他比70、80更孤單，90后是最集中的一代獨生子女。第二是因為現(xiàn)在愛情越來越靠不住，所以對于他們來說友情是永恒的。 第一個，我們是很雙標(biāo)的，不管對錯，只要你挺我。一個典型的90后場景是什么?幾個女生在一起玩，其中一個女生給她看這個怎么樣?她說好清純，好像韓國女星。另外一個女生問她是誰?她說我前男友的現(xiàn)女友。那女生就說你不說還好我仔細(xì)一看，一看就是整的，鼻子那么高，怎么可能有人鼻子長的那么高?這是我們發(fā)現(xiàn)90后的習(xí)慣跟生活方式。 第二個，我不是內(nèi)向，我只是懶得外向。我覺得對90后來說內(nèi)向與其說是形容一種性格，更像形容一種意愿，就是我想不想跟你說話，我不喜歡你就不跟你說話。我常常說90后太直了，他不會因為你是老板或者是他的上司就服你，只會因為你牛逼而服你。 第三個，我喜歡你，我才吐槽你。他在陌生人面前使用文明禮貌用語，你好、謝謝、拜托了、再見。在好朋友面前你怎么還沒滾過來，這是90后的表達方式。有一點大家不太了解，90后非常喜歡懷舊，所以他們很喜歡懷念過去的朋友，我覺得這一點是我們平常沒有Get到的，我也是長期觀察才發(fā)現(xiàn)。 營銷的啟示是，我覺得品牌跟90后的關(guān)系一定要解決，我想告訴大家不管你是什么，你一定要定位好你是90后的朋友，你不是他的老師，也不是低于他，他既不喜歡你諂媚也不喜歡你說教。我們的號為什么可以做到現(xiàn)在的量級，我覺得我把粉絲當(dāng)朋友，包括我們的廣告效果為什么這么好，我把粉絲當(dāng)朋友，我不推薦給朋友的品牌，我不會推薦給粉絲。 90后的社交規(guī)則：裝B 你們只要抓到一個關(guān)鍵詞就行了，裝B。他們排隊買某品牌的茶發(fā)朋友圈，有80%的人是這樣，花4小時排隊，他們說很劃算。這就是他們的思維方式。第二，我要裝B，但是我不喜歡你裝B。他們能非常快地識別誰在裝B，要壟斷自己裝B的權(quán)利。所以如果在座有老板，你一定要想一想你能提供什么，你有沒有給你的員工優(yōu)越感讓他裝B的東西。 那么對品牌的啟示是什么?這句話我覺得很重要，大概兩三年前我就意識到了這一點，而且我覺得現(xiàn)實在驗證這一點。不管你做的是任何東西只要你面向用戶，不管你的新產(chǎn)品發(fā)布了，你做了一個營銷寫了一篇文章，一定要問自己一個問題，你現(xiàn)在做的這件事情大家愿不愿意轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈傳播? 我常常覺得一個老板要靠行政力讓你的員工轉(zhuǎn)發(fā)你的產(chǎn)品，因為你的產(chǎn)品做的不好，你的產(chǎn)品沒有營銷價值。你一定要讓你的員工主動覺得好厲害，我要發(fā)朋友圈。我覺得這是很重要的。因為經(jīng)常我在做廣告的時候，有一些廣告商還沒有想明白他這個廣告，他只是想給他的老板看，老板是他最大的甲方，老板不是甲方，用戶才是永遠(yuǎn)的甲方。 90后的愛情規(guī)則：嘴炮加純愛 我們常常覺得90后挺沒節(jié)操的，常常會說一些特別沒節(jié)操的話。他們的愛情觀是什么?大家要注意兩個關(guān)鍵詞，嘴炮加純愛，這是我對90后的觀察。 嘴炮是什么?劈腿了就分手，誰還沒有幾個備胎，假裝沒事，我分手也不傷心。90后非常向往一生一世的愛情，這是跟常規(guī)不一樣的。如果熟悉我的人都知道，我是裝不正經(jīng)，因為我的價值觀非常正，我們每周五都是純愛故事，我跟我老公四歲就認(rèn)識了，幼兒園的時候，我跟他是幼兒園、小學(xué)、初中同學(xué)，大學(xué)畢業(yè)都在南方都市報一個辦公室，每天朝夕相處，童話式的愛情，可能覺得這種女人怎么會有人愛?丑逼也是會有人愛的，總有人瞎。我想說真的很純愛的，我們的標(biāo)題都非常沒節(jié)操，但是它符合90后的需求，嘴炮加純愛。 它的營銷啟示是什么?我覺得打純情專業(yè)牌是管用的，一輩子只愛一個人，因為這種愛非常稀缺，反而90后非常向往。 90后的審美規(guī)則:顏值即正義 誰好看就喜歡誰。這是他們典型的表達，你長的好看你先說，你丑你閉嘴。 70、80后不知道有沒有共鳴，我們的社交規(guī)則很難當(dāng)面說一個人丑，但是我的員工每天都說我丑我已經(jīng)習(xí)慣了。我的公號上有大量這樣的文章，比如你外在不好看，誰在乎你的內(nèi)在。 營銷啟示是什么?顏值即正義，這是非常重要的。年輕的時候以為金錢至上，等我老了之后發(fā)現(xiàn)果然如此。年輕的時候以為以貌取人是不對的，等我老了之后發(fā)現(xiàn)它是人間真理。視覺上90后追求的是美、酷、潮，陰陽師就是最好的例子，顛覆了整個審美。我問了身邊所有玩陰陽師的90后，他說好看。所以我建議如果臺下有老板做媒體的，花錢去請一個貴的設(shè)計師。 90后的娛樂規(guī)則：污、有趣、萌、腐 “世界那么污，我想去看看“，這是典型的90后語言。還是回到剛才，不要看到他們這樣就覺得沒有節(jié)操，還是打嘴炮，一樣的還是污。不是污90后就喜歡，是高級污才喜歡。 我去年最高的幾篇文章，前十有一半是符合這個規(guī)則的。剛才有人問怎么樣又污又裝B，這對技術(shù)有更高要求，文化底蘊要污。污是有分級的，有一些非常猥瑣，有一些非常高級。怎么分辨一個男生到底是猥瑣還是高級，我覺得要看臉。比如我要在你身上鋤禾對當(dāng)午做的事，這是李白的詩，這是非常詩意的，因為我覺得你有文化。 第二個是有趣，你有趣你說什么都對。去年一篇爆款文章就是叫《有趣是一輩子的春藥》。我以前在南方都市報做有趣沒有什么反響，我沒有想到幾年之后有趣真的成的剛需。還有我是如何成功地把一家公司開垮的，這篇文章也是很多創(chuàng)業(yè)老板關(guān)注我的原因。 它對品牌的啟示是什么?你真的不要端著，我覺得很多品牌還是蠻有偶像包袱的，覺得我要追求高大上，如果你是高大上的，你要讓粉絲仰望你這個難度比較大。 對90后來說，萌非常重要，萌和反差萌，賣萌對他們來說就是生產(chǎn)力。比如在90后里面他們可以24小時看熊貓直播，就是熊貓吃竹子、拉屎，可以看一天覺得萌。比如我的頭像也是萌系的。還有去年很有名的韓劇《鬼怪》(創(chuàng)業(yè)家“i黑馬注：韓國tvN電視臺于2016年12月2日首播的金土迷你劇)也是，大叔賣萌。就是典型的90后是審美，對于他們來說好可愛、好萌，這就是90后特別喜歡的東西。 那么品牌真的可以適當(dāng)賣萌。用什么方法能夠表達90后的文化?騷浪賤的表情包，如果你是70、80要用騷浪賤的表情圖，不然怎么跟他們對話。90后是習(xí)慣用表情包向社會對話的一代。我特別喜歡這句話，市場正在懲罰不懂騷浪賤的你。比如我們?nèi)ヌ詫殻孟矚g一件衣服，去看買家的評論寫我給我媽也買了一件，她很喜歡;我送給我婆婆，她很喜歡。我馬上就關(guān)了，我為什么要跟你媽撞衫、為什么要跟你婆婆穿一樣的衣服。 還有腐，男男之間哪有純潔的友情，你如果在公司沒有被90后意淫過說明他不喜歡你。粉絲是很喜歡湊CP的。比如說鬼怪，我們都認(rèn)為男二號是女主角。我的朋友問我有什么營銷辦法，我說你拿幾個男生炒CP，90后特別嗨，一看男男對視了一下，他就腦補了一個非常詳細(xì)的愛情故事。 90后的語言規(guī)則：自信、自嘲、自戀、自黑 最后是90后的語言規(guī)則。我覺得有四個關(guān)鍵詞，自信、自嘲、自戀、自黑。 對于90后來講有一個非常潛在的共鳴，我可能知道我擅長做什么，對于90后來說我相信我總有一天會很努力，但是我不知道我做什么，這是典型的90后內(nèi)心的想法。如果你們看吐槽大會都知道，這么多年洗不白的人都洗白了，周杰、李小璐都洗白了，包括那些年我們這些沒人追的女孩，就是自黑。 營銷啟示是什么?品牌要有亮點，一定要有槽點，槽點太重要。很多自媒體的人找我說我怎么能讓我的粉絲喜歡我，我蠻正能量的，我說你的槽點是什么?他說我也不知道。我說你看我矮、我胖、我臉很大，這個你比不來的。我覺得槽點非常重要，這個時代是賣人設(shè)的，如果你要開公號要放大你身上和別人最不一樣的地方，要有兩個方向，一個是好的一個是不好的，都會讓別人愛上你。比如說太子妃最開始怎么炒的?窮，是真正的五毛特效，冰和火是兩個紙牌寫的。 最后一句話，以90后的方式結(jié)尾：真羨慕你們，年紀(jì)輕輕就聽到我的演講了，謝謝。

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